华发集团：以AI重构地产营销全链路

企业简介

华发集团组建于1980年，是珠海重要的综合型国有企业集团，目前已形成科技、城市、金融三大产业集群和“4+1”业务格局，其中房产开发是核心业务板块之一。旗下华发股份是集团房地产开发平台，已形成“地产+商业+物业”业务结构，累计开发项目超过200个、服务业主超过100万，较大的项目规模和客户基数，为数字营销和AI能力的规模化应用提供了基础。

近年来，华发持续推动营销数字化升级。早期重点围绕短视频、直播等线上渠道建设，随后进一步将AI应用延伸到内容生产、线上互动、客户筛选、邀约到访和案场接待等环节，形成“内容生产—公域获客—互动留资—沉客激活—邀约到访—案场接待—客户画像—后续孵化”的连续链路。整体推进采用总部试点、区域验证、项目复制的方式，让成熟场景逐步向全国项目推广。

面临挑战

首先是市场收缩带来的获客与去化压力。房地产市场持续调整，传统依赖广告投放换取流量的方式边际效率下降，营销考核需要逐渐穿透到有效留资、真实到访和成交贡献，对客户质量和投入产出提出更高要求。

其次是公域流量规模扩大后，人工承接能力出现瓶颈。直播、短视频和私信带来的咨询量不断增加，人工值守在响应速度、非工作时间覆盖和重复问答方面存在天然上限。

第三是海量存量客户难以依靠人工重新激活。华发公客资源池已经达到数百万量级，销售人员逐一筛选的时间和人力成本过高，需要先通过AI识别客户意向，再把高价值客户交给人工持续跟进。

同时，内容、直播、AI销售员、AI Call客、潜客池、置业顾问和案场等触点逐渐增多，客户身份去重、来源归因和全链路数据打通的复杂度同步增加。客户进入售楼处以后，其真实需求、关注点和产品抗性也容易停留在销售个人经验中，需要进一步沉淀为结构化客户数据

数字化建设内容

1. 用AIGC提升内容生产效率

华发将AIGC应用于楼盘解析视频、营销文案、图文内容和直播话术等场景，部分尾盘项目还尝试将广告内容集中交由AI辅助生产，以降低传统内容制作的人力和代理成本。

过去广告公司约需要2天完成的一条楼盘解析视频，使用AI后可以在10分钟以内形成初稿，大幅缩短内容生产周期，使项目能够更高频地响应营销节点和线上内容需求。

2. 建设短视频、直播与AI协同的公域获客体系

截至2025年6月，华发已经形成约70个项目账号和800多个销售顾问员工号组成的新媒体矩阵，并持续开展短视频和直播获客。

在直播场景中，AIGC可以提前辅助生成项目话术，AI走播承担标准化、长时段讲解，AI销售员实时承接评论和线上咨询，并在直播结束后继续进行智能回访，再将有效客户交由项目团队跟进。由此形成“内容生产—直播获客—在线互动—后续承接”的持续运营链路。

3. 用AI销售员提升线上留资转化

针对直播评论、短视频评论和私信咨询，华发在重点项目引入AI销售员，对客户问题进行快速响应，并结合关注、点赞、评论、私信等行为识别高潜用户，主动发起沟通和留资引导。

在统计周期内，AI销售员承担重点项目约90%的私信互动，平均每天为落地项目带来约2组留资，累计获得305组客户线索。AI承担高频、重复和大规模互动后，销售团队可以把更多精力投入到高价值客户跟进中。

4. 用AI Call客激活海量沉睡客户

面对数百万规模的公客和历史客户池，华发引入AI Call客，通过自然语言理解和话术策略大规模连接历史客户，识别出重新出现购房需求和意向的客户，再交给人工继续跟进。

两个月试用期内，AI Call客连接约20万客户，沉淀约2万条有效线索，让原本难以依靠人工逐一筛选的存量客户重新进入销售经营链路。

5. 将数字化延伸至案场客户理解

华发已经在部分案场应用智能语音工牌，将客户与置业顾问沟通过程中的信息进一步结构化，并借助大模型识别客户真实需求、产品关注点和抗性，形成客户画像，为后续跟进和销售转化提供依据。

这一能力使案场管理逐渐能够沉淀需求标签、异议点、销售话术和客户反馈，让客户洞察能够被项目团队和管理者持续复盘，并反向优化营销内容与销售策略。

数字化转型成果

华发在内容生产效率方面已经形成较明显的AI提效成果。楼盘解析视频初稿制作由传统方式约2天缩短到10分钟以内；AI销售员已经能够承担重点项目约90%的私信互动，并在相关统计窗口累计获取305组客户线索。

在存量客户经营方面，AI Call客两个月内连接约20万客户，沉淀约2万条有效线索，显著扩大了历史客户池的可触达范围。

华发整体数字直播体系也已经形成规模化经营成果。截至2025年6月，约70个项目账号和800多个销售顾问员工号累计获取2.5万+组留资、3500+组到访，成交金额接近10亿元，数字营销评价已经进一步穿透至留资、到访和成交环节。

整体来看，华发已经形成一条较完整的数字营销链路：

AIGC内容生产 → 短视频/直播获客 → AI销售员互动留资 → AI Call客激活存量客户 → 人工邀约跟进 → 到访接待 → 智能工牌沉淀客户洞察 → 持续孵化与策略复盘。

其数字营销能力已经进入以AI贯穿营销流程的阶段，当前较成熟的价值主要集中在内容生产提效、线上互动自动承接、海量沉客激活和案场客户需求结构化四个方面，并开始向统一客户数据和企业级AI经营能力继续延伸。